Что такое лидогенерация и как она работает

Всем, кто имеет хоть какое-то отношение к продвижению онлайн-ресурса, просто необходимо знать, что такое лидогенерация. Ведь это важный маркетинговый процесс, основная цель которого — выявить и усилить интерес потребителей к определенному продукту. Разберемся с основными понятиями и особенностями процедуры.
- Понятие и виды
- Зачем нужна и как работает лидогенерация
- Лиды в маркетинге
- Лиды в продажах
- Что такое генерация лидов и ее способы
Лиды: понятие и виды
Под лидом понимают потенциального клиента либо человека, с которым можно связаться и сделать его таковым. В данную категорию попадают люди, которые:
- зарегистрировались на определенном ресурсе;
- оставили адрес электронной почты в поп-апе;
- подписались на рассылку;
- оформляли заказ ранее;
- совершили иные целевые действия.
Простыми словами, лиды — это заинтересованные в вашем продукте люди. Они отличаются этой самой степенью заинтересованности. Например, есть те, кто зашел на страницу ознакомиться с ее содержанием, но еще не готов сделать заказ. А есть клиенты, которые непосредственно хотят совершить покупку.
С каждой группой лидов следует проводить отдельную работу. В общем их принято классифицировать на такие виды:
- холодные (люди, которые знают о вас, но именно сейчас ничего не купят);
- теплые (клиенты, ознакомившиеся с вашей продукцией, легко идущие на контакт, задающие вопросы);
- горячие (те, кто готов заплатить прямо сейчас).
Как классифицируются лиды с сайта — это важно, поскольку каждому пользователю необходимо делать именно те предложения, которые лучше всего работают конкретно на нем. Процесс лидогенерации будет значительно результативнее, если вы изначально поделите имеющуюся базу на категории и будете работать с каждым сегментом индивидуально.
Зачем нужна и как работает лидогенерация?
Данная процедура дает возможность ощутить целый ряд преимуществ:
- отслеживание затрат на рекламу, ее эффективности;
- четкое формирование бюджета;
- отсеивание нецелевой аудитории уже на первых этапах;
- коммуникация с клиентами;
- конверсия, уровень которой легко просчитать;
- получение гарантированной прибыли.
Лидогенерация — это своего рода сбор базы данных потенциальных клиентов и их контактов. Она работает следующим образом:
- Для начала происходит знакомство с компанией. Посетитель может узнать о том или ином бренде, используя различные маркетинговые каналы: через блоги, в социальных сетях, на бизнес-сайтах.
- Далее человек использует призыв к действию (CTA). Это может быть специальная кнопка, сообщение, изображение, которые стимулируют воспользоваться предложением.
- После этого клиенты переходят на целевые страницы. Нажав на СТА, пользователя перенаправляют на посадочную страницу, где собирается о нем нужная информация и происходит формирование клиентской базы.
Лиды в маркетинге
Продажи и реклама имеют свою специфику. Лиды в рекламе — это те, кто проявил интерес к продукции либо продавцу, пройдя через какой-либо канал:
- подписались на новостную рассылку;
- прочитали несколько статей в блоге;
- перешли по контекстной рекламе;
- заполнили анкету.
Здесь нельзя провести оценку качества, ее попросту нет. Лид просто попадает в одну из категорий. Если уровень заинтересованности небольшой, его «прогревают».
Лиды в продажах
Не каждый лид одинаково ценен, так как маркетинг специалист понимает, что не все перейдут в продажи. Лиды в продажах — это потенциальные клиенты, у которых отмечается повышенный интерес к совершению покупки. Они:
- пользуются оформлением заявок через сайт;
- заполняют анкету, оставляя свои контакты;
- активируют бесплатный тестовый период, чтобы попробовать продукт.
Здесь уже можно устанавливать шкалу ценности, чтобы понимать, насколько качественные лиды для определенного ресурса. Шкала измерения будет отличаться в различных сферах деятельности. Например, для новостного портала она будет одна, а для онлайн-курсов или интернет-магазина — совсем другая.
Что такое генерация лидов и ее способы
Лидогенерация — это по сути привлечение новых клиентов. В целом, в ходе процедуры важно достичь таких результатов:
- привлечь посетителя на ресурс;
- мотивировать его совершить целевое действие;
- предложить продукт, который его заинтересует.
Методы генерации различают по уровням воронки продаж:
- Нижний. Здесь находятся пользователи, готовые совершить покупку, их просто нужно к этому подтолкнуть. Через каждый канал коммуникации разрабатывается своя стратегия работы. Иногда базы с разных каналов совмещают в CRM-системах.
- Средний. Предусматривает разработку лендинга, создание регистрационной формы на ресурсе, размещение кнопок СТА, подключение уведомлений. Они направлены на сбор базы данных лояльных пользователей.
- Верхний. Включает в себя СЕО-оптимизацию, контекстную и баннерную рекламу, лиды Фейсбук, Инстаграм, делают настройку в таргете. Их цель — наращивание трафика сайта.
Как уже отмечалось выше, для разных групп лидов используют разные инструменты. Так, чтобы привлечь холодные лиды подойдут:
- Гугл и прочие поисковики;
- социальные сети;
- обмен гостевыми постами;
- реферальные программы;
- автосообщения.
Далее необходимо их «подогреть». Это можно сделать при помощи:
- Емейл-рассылки;
- подкаст;
- вебинаров;
- онлайн-чатов.
Стоит отметить, что специфика лидогенерации в разных отраслях разная. Так, в E-Commerce главная метрика в анализе — это конверсия в покупку. Как свидетельствует маркетинг, лиды являются ключевым показателем конверсии в b2b, а для SaaS — это регистрация.
Продуманная схема лидогенерации способствует оптимизации бизнес-процессов. При этом для формирования лидов можно использовать различные источники: телефонные звонки, рекламу, мероприятия, интернет и т. д.
Вы можете провести всю процедуру самостоятельно или воспользоваться услугами профессионалов. Если хотите получить работы по максимально эффективному привлечению клиентов в короткие сроки под ключ — обращайтесь в WebTune. Мы гарантируем результат, ведь, по сути, лидогенерация, что это? Правильно: путь к успешному продвижению любого проекта.