Что такое лидогенерация и как она работает

что такое лидогенерация

Всем, кто имеет хоть какое-то отношение к продвижению онлайн-ресурса, просто необходимо знать, что такое лидогенерация. Ведь это важный маркетинговый процесс, основная цель которого — выявить и усилить интерес потребителей к определенному продукту. Разберемся с основными понятиями и особенностями процедуры.

Лиды: понятие и виды

Под лидом понимают потенциального клиента либо человека, с которым можно связаться и сделать его таковым. В данную категорию попадают люди, которые:

  • зарегистрировались на определенном ресурсе;
  • оставили адрес электронной почты в поп-апе;
  • подписались на рассылку;
  • оформляли заказ ранее;
  • совершили иные целевые действия.

Простыми словами, лиды — это заинтересованные в вашем продукте люди. Они отличаются этой самой степенью заинтересованности. Например, есть те, кто зашел на страницу ознакомиться с ее содержанием, но еще не готов сделать заказ. А есть клиенты, которые непосредственно хотят совершить покупку.

С каждой группой лидов следует проводить отдельную работу.  В общем их принято классифицировать на такие виды:

  • холодные (люди, которые знают о вас, но именно сейчас ничего не купят);
  • теплые (клиенты, ознакомившиеся с вашей продукцией, легко идущие на контакт, задающие вопросы);
  • горячие (те, кто готов заплатить прямо сейчас).

Как классифицируются лиды с сайта — это важно, поскольку каждому пользователю необходимо делать именно те предложения, которые лучше всего работают конкретно на нем. Процесс лидогенерации будет значительно результативнее, если вы изначально поделите имеющуюся базу на категории и будете работать с каждым сегментом индивидуально.

лидогенерация что это

Зачем нужна и как работает лидогенерация?

Данная процедура дает возможность ощутить целый ряд преимуществ:

  • отслеживание затрат на рекламу, ее эффективности;
  • четкое формирование бюджета;
  • отсеивание нецелевой аудитории уже на первых этапах;
  • коммуникация с клиентами;
  • конверсия, уровень которой легко просчитать;
  • получение гарантированной прибыли.

Лидогенерация — это своего рода сбор базы данных потенциальных клиентов и их контактов. Она работает следующим образом:

  1. Для начала происходит знакомство с компанией. Посетитель может узнать о том или ином бренде, используя различные маркетинговые каналы: через блоги, в социальных сетях, на бизнес-сайтах.
  2. Далее человек использует призыв к действию (CTA). Это может быть специальная кнопка, сообщение, изображение, которые стимулируют воспользоваться предложением.
  3. После этого клиенты переходят на целевые страницы. Нажав на СТА, пользователя перенаправляют на посадочную страницу, где собирается о нем нужная информация и происходит формирование клиентской базы.

Лиды в маркетинге

Продажи и реклама имеют свою специфику. Лиды в рекламе — это те, кто проявил интерес к продукции либо продавцу, пройдя через какой-либо канал:

  • подписались на новостную рассылку;
  • прочитали несколько статей в блоге;
  • перешли по контекстной рекламе;
  • заполнили анкету.

Здесь нельзя провести оценку качества, ее попросту нет. Лид просто попадает в одну из категорий. Если уровень заинтересованности небольшой, его «прогревают».

Лиды в продажах

Не каждый лид одинаково ценен, так как маркетинг специалист понимает, что не все перейдут в продажи. Лиды в продажах — это потенциальные клиенты, у которых отмечается повышенный интерес к совершению покупки. Они:

  • пользуются оформлением заявок через сайт;
  • заполняют анкету, оставляя свои контакты;
  • активируют бесплатный тестовый период, чтобы попробовать продукт.

Здесь уже можно устанавливать шкалу ценности, чтобы понимать, насколько качественные лиды для определенного ресурса.  Шкала измерения будет отличаться в различных сферах деятельности. Например, для новостного портала она будет одна, а для онлайн-курсов или интернет-магазина — совсем другая.

лиды в маркетинге

Что такое генерация лидов и ее способы

Лидогенерация — это по сути привлечение новых клиентов.  В целом, в ходе процедуры важно достичь таких результатов:

  •  привлечь посетителя на ресурс;
  • мотивировать его совершить целевое действие;
  • предложить продукт, который его заинтересует.

Методы генерации различают по уровням воронки продаж:

  1. Нижний. Здесь находятся пользователи, готовые совершить покупку, их просто нужно к этому подтолкнуть. Через каждый канал коммуникации разрабатывается своя стратегия работы. Иногда базы с разных каналов совмещают в CRM-системах.
  2. Средний. Предусматривает разработку лендинга, создание регистрационной формы на ресурсе, размещение кнопок СТА, подключение уведомлений. Они направлены на сбор базы данных лояльных пользователей.
  3. Верхний. Включает в себя СЕО-оптимизацию, контекстную и баннерную рекламу, лиды Фейсбук, Инстаграм, делают настройку в таргете. Их цель — наращивание трафика сайта.

Как уже отмечалось выше, для разных групп лидов используют разные инструменты. Так, чтобы привлечь холодные лиды подойдут:

  • Гугл и прочие поисковики;
  • социальные сети;
  • обмен гостевыми постами;
  • реферальные программы;
  • автосообщения.

Далее необходимо их «подогреть». Это можно сделать при помощи:

  • Емейл-рассылки;
  • подкаст;
  • вебинаров;
  • онлайн-чатов.

Стоит отметить, что специфика лидогенерации в разных отраслях разная. Так, в E-Commerce главная метрика в анализе — это конверсия в покупку. Как свидетельствует маркетинг, лиды являются ключевым показателем конверсии в b2b, а для SaaS — это регистрация.

Продуманная схема лидогенерации способствует оптимизации бизнес-процессов. При этом для формирования лидов можно использовать различные источники: телефонные звонки, рекламу, мероприятия, интернет и т. д.

Вы можете провести всю процедуру самостоятельно или воспользоваться услугами профессионалов. Если хотите получить работы по максимально эффективному привлечению клиентов в короткие сроки под ключ — обращайтесь в WebTune. Мы гарантируем результат, ведь, по сути, лидогенерация, что это? Правильно: путь к успешному продвижению любого проекта.