Що таке ліди та лідогенерація

Всім, хто має хоч якесь відношення до просування онлайн-ресурсу, просто необхідно знати, що таке лідогенерація. Адже це важливий маркетинговий процес, основна мета якого — виявити і посилити інтерес споживачів до певного продукту. Розберемося з основними поняттями та особливостями процедури.

• Поняття та види
• Навіщо потрібна і як працює лідогенерація
• Ліди в маркетингу
• Ліди в продажах
• Що таке ліди і способи їх генерації

Ліди: поняття та види

Під лідом розуміють потенційного клієнта або людину, з якою можна зв’язатися і зробити її такою. До цієї категорії потрапляють люди, які:

• зареєструвалися на певному ресурсі;
• залишили адресу електронної пошти в поп-апі;
• підписалися на розсилку;
• оформляли замовлення раніше;
• зробили інші цільові дії.

Простими словами, ліди — це зацікавлені у вашому продукті люди. Вони відрізняються самим ступенем зацікавленості. Наприклад, є ті, хто зайшов на сторінку ознайомитися з її змістом, але ще не готовий зробити замовлення. А є клієнти, які безпосередньо хочуть зробити покупку.

З кожною групою лідів слід проводити окрему роботу. Загалом їх прийнято класифікувати на такі види:

• холодні (люди, які знають про вас, але саме зараз нічого не куплять);
• теплі (клієнти, які ознайомилися з вашою продукцією, легко йдуть на контакт, задають питання);
• гарячі (ті, хто готовий заплатити прямо зараз).

Як класифікуються ліди з сайту — це важливо, оскільки кожному користувачеві необхідно робити саме ті пропозиції, які найкраще працюють конкретно на ньому. Процес лідогенерації буде значно результативніше, якщо ви спочатку поділите наявну базу на категорії і будете працювати з кожним сегментом індивідуально.

Навіщо потрібна і як працює лідогенерація?

Дана процедура дає можливість відчути цілий ряд переваг:

• відстеження витрат на рекламу, її ефективності;
• чітке формування бюджету;
• відсіювання нецільової аудиторії вже на перших етапах;
• комунікація з клієнтами;
• конверсія, рівень якої легко порахувати;
• отримання гарантованого прибутку.

Лідогенерація — це свого роду збір бази даних потенційних клієнтів і їх контактів. Вона працює в такий спосіб:

1. Для початку відбувається знайомство з компанією. Відвідувач може дізнатися про той чи інший бренд, використовуючи різні маркетингові канали: через блоги, в соціальних мережах, на бізнес-сайтах.
2. Далі людина використовує заклик до дії (CTA). Це може бути спеціальна кнопка, повідомлення, зображення, які стимулюють скористатися пропозицією.
3. Після цього клієнти переходять на цільові сторінки. Натиснувши на СТА, користувача перенаправляють на сторінку, де збирається про нього потрібна інформація і відбувається формування клієнтської бази.

Ліди в маркетингу

Продажі і реклама мають свою специфіку. Ліди в рекламі — це ті, хто проявив інтерес до продукції або продавця, пройшовши через який-небудь канал:

• підписалися на розсилку новин;
• прочитали кілька статей в блозі;
• перейшли по контекстній рекламі;
• заповнили анкету.

Тут не можна провести оцінку якості, її просто немає. Лід просто потрапляє в одну з категорій. Якщо рівень зацікавленості невеликий, його «прогрівають».

Ліди в продажах

Не кожен лід однаково цінний, тому що маркетинг спеціаліст розуміє, що не всі перейдуть в продажі. Ліди в продажах — це потенційні клієнти, у яких відзначається підвищений інтерес до здійснення покупки. Вони:

• користуються оформленням заявок через сайт;
• заповнюють анкету, залишаючи свої контакти;
• активують безкоштовний тестовий період, щоб спробувати продукт.

Тут вже можна встановлювати шкалу цінності, щоб розуміти, наскільки якісні ліди для певного ресурсу. Шкала вимірювання буде відрізнятися в різних сферах діяльності. Наприклад, для новинного порталу вона буде одна, а для онлайн-курсів або інтернет-магазину — зовсім інша.

Що таке ліди і способи їх генерації

Лідогенерація — це по суті залучення нових клієнтів. В цілому, в ході процедури важливо досягти таких результатів:

• залучити відвідувача на ресурс;
• мотивувати його зробити цільову дію;
• запропонувати продукт, який його зацікавить.

Методи генерації розрізняють за рівнями воронки продажів:

1. Нижній. Тут знаходяться користувачі, готові зробити покупку, їх просто потрібно до цього підштовхнути. Через кожен канал комунікації розробляється своя стратегія роботи. Іноді бази з різних каналів поєднують в CRM-системи.
2. Середній. Передбачає розробку лендінгу, створення реєстраційної форми на ресурсі, розміщення кнопок СТА, підключення повідомлень. Вони спрямовані на збір бази даних лояльних користувачів.
3. Верхній. Включає в себе СЕО-оптимізацію, контекстну і банерну рекламу, ліди Фейсбук, Інстаграм, налашутвання таргету. Їх мета — нарощування трафіку сайту.

Як вже зазначалося вище, для різних груп лідів використовують різні інструменти. Так, щоб залучити холодні ліди підійдуть:

• Гугл та інші пошуковики;
• соціальні мережі;
• обмін гостьовими постами;
• реферальні програми;
• автоповідомлення.

Далі необхідно їх «підігріти». Це можна зробити за допомогою:

• Email-розсилки;
• подкастів;
• вебінарів;
• онлайн-чатів.

Варто відзначити, що специфіка лідогенерації в різних галузях різна. Так, в E-Commerce головна метрика в аналізі — це конверсія в покупку. Як свідчить маркетинг, ліди є ключовим показником конверсії в b2b, а для SaaS — це реєстрація.

Продумана схема лідогенерації сприяє оптимізації бізнес-процесів. При цьому для формування лідів можна використовувати різні джерела: телефонні дзвінки, рекламу, заходи, інтернет і т. д.

Ви можете провести всю процедуру самостійно або скористатися послугами професіоналів. Якщо хочете отримати роботи по максимально ефективному залученню клієнтів в короткі терміни під ключ — звертайтеся в WebTune. Ми гарантуємо результат, адже, по суті, лідогенерація, що це? Правильно: шлях до успішного просування будь-якого проекту.